über die ASEAN-Staaten
Voraussetzungen, um in den ASEAN-Staaten erfolgreich zu sein:
In gesamt Asien muss sich jeder, der in diesen Regionen Geschäftsbeziehungen erarbeiten und aufbauen möchte, über die Regeln, Traditionen, Kulturen, Religionen, Geschichte, Charakteren des jeweiligen Landes intensiv informieren.
Gerade bei Asiaten kann man sehr schnell „sein Gesicht“ verlieren und somit sich aus einem geplanten Geschäft hinaus katapultieren.
Zwar ist man als Deutscher sehr angesehen und willkommen („Made in Germany“ hat einen sehr hohen Stellenwert), aber die „typisch deutschen“ Mentalitäten sind mit Vorsicht anzuwenden.
Mit der Vorstellung, mal eben in diese Region zu fliegen, um ein schnelles Geschäft abzuschließen, erlebt man oft eine schmerzliche Bruchlandung.
Wer meint, mit einer „Hoppla, jetzt komme ich“ – Einstellung dem Asiaten gegenüber zu treten, braucht erst gar nicht von einem Geschäft zu träumen.
Interkulturelle Kommunikation
Wer in den ASEAN-Staaten Geschäfte machen will, sollte sich mit der vorherrschenden Kultur beschäftigen. Das ist eine Binsenweisheit, trotzdem werden hier immer wieder Fehler gemacht. Ein Tritt ins Fettnäpfchen kann im schlimmsten Fall dazu führen, dass eine geschäftliche Beziehung, in die schon viel investiert wurde, plötzlich scheitert. Damit dies nicht passiert, bereiten wir unsere Geschäftspartner auf die entscheidenden Situationen vor.
In der Ruhe liegt die Kraft
Europäer und Asiaten unterscheiden sich teilweise sehr in ihren kulturell bedingten Arbeitsweisen.
Im Allgemeinen ist die asiatische Kultur eine Fühlkultur. Das bedeutet, dass gute Beziehungen weit mehr bringen als Argumente und intellektuelle Diskussionen. Das persönliche Verhältnis zwischen zwei Geschäftspartnern ist oft ausschlaggebend dafür, ob diese überhaupt Geschäftspartner werden beziehungsweise bleiben werden. Kennzeichnend für die asiatische Geschäftswelt ist, dass das private Leben und das geschäftliche oft ineinander übergehen. Aufgrund dessen empfinden es Asiaten oft als unfreundlich von Europäern, wenn diese ausschließlich über den Beruf reden und nichts Persönliches mit einfließen lassen.
Auch der Kommunikationsstil unterscheidet sich zwischen Europäern und Asiaten. Asiaten finden, dass vor allem Deutsche sehr direkt und offen sind. Sie sagen sofort und gerade raus, wenn sie mit etwas nicht zufrieden sind beziehungsweise wie sie eine gewisse Arbeit erledigt haben wollen. In der asiatischen Kultur ist es jedoch normal eher indirekt zu kommunizieren. Konflikte werden nicht über Konfrontationen gelöst und Kritik nicht offen ausgedrückt.
Asiaten sind sehr zurückhaltend und auf ihr Ehrgefühl berufen. Können sie zum Beispiel eine Frage nicht beantworten, würden sie eher schweigen, ausweichen oder eine falsche Antwort geben, als zuzugeben, dass sie die Antwort nicht wissen.
Europäer beziehungsweise Deutsche sind für ihre Genauigkeit, Planung und langfristige Sicht bekannt. Asiaten hingegen tun sich eher schwer, in längeren Zeiträumen zu planen. Kurzfristige Abmachungen funktionieren oft besser, als einen langfristigen Projektplan abzusegnen und zu erwarten, dass so alles geregelt ist.
Damit wären wir beim Thema Zeitverständnis: Warum kommen Asiaten oft später als vereinbart zu Terminen?
Zeitdimension
In Asien spielt Zeit so gut wie keine Rolle. Dies hat vielfältige Gründe:
1. Die große Hitze und die klimatischen Bedingungen wie Starkregen oder Taifune zwingen oft zu langsamerer Arbeit oder zur Arbeitsaufgabe.
2. Die unzureichende Infrastruktur führt sowohl auf dem Land als auch in den Großstädten zu Verkehrschaos und Staus. Nehmen Sie sich nicht mehr als 2 – 3 Meetings pro Tag vor. Selbst für kurze Entfernungen braucht man manchmal mit dem Taxi 2 Stunden. Sie benötigen viel Geduld und sollten einen großzügigen Terminkalender mitbringen.
3. Leider arbeiten asiatische Unternehmen sehr administrativ, das bedeutet sehr viel Bürokratie. Sie werden auf Entscheidungen oft lange warten müssen, unabhängig von der fachlichen Bewertung Ihres Angebotes.
Rechnen Sie für wichtige Entscheidungen mit einer Zeitspanne von 3 bis 9 Monaten. Schneller geht es durch den Verkaufszwang in Produktionsbetrieben, Sie bekommen Ihren Container also oft zeitnah. Bei Frachtsendungen von und nach Asien sollten Sie aufgrund von häufigen Verspätungen bei Fracht, Zoll oder Formalitäten immer einen Puffer von 3 Wochen einplanen.